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今天是2024年12月27日 星期五
▲ 陳平與北京九公山公墓的儀仗隊(duì)合影
三年前，北京同泰投資管理有限公司（簡(jiǎn)稱北京同泰）有意把產(chǎn)業(yè)的觸角向殯葬行業(yè)延伸。
2015年7月，一站式互聯(lián)網(wǎng)殯葬服務(wù)平臺(tái)愛佑匯上線；2016年4月，用保險(xiǎn)金融產(chǎn)品形式推出的殯葬服務(wù)產(chǎn)品生前契約出爐；北京同泰也在全國(guó)范圍內(nèi)選擇收購了數(shù)家陵園，開始了自己的殯葬行業(yè)布局。前不久，泰康之家投資有限公司副總裁、北京同泰投資管理有限公司總經(jīng)理、愛佑匯總設(shè)計(jì)師陳平接受本報(bào)記者采訪，講述了跨界進(jìn)入殯葬行業(yè)后所經(jīng)歷的困惑，以及正在探索的道路及方向。
在三重困惑中探索“互聯(lián)網(wǎng)+殯葬”
記者：愛佑匯以一站式互聯(lián)網(wǎng)殯葬服務(wù)平臺(tái)的身份亮相殯葬行業(yè)，恰逢“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略上升為國(guó)家戰(zhàn)略之際，整個(gè)殯葬行業(yè)也對(duì)殯葬如何加互聯(lián)網(wǎng)感到好奇。在愛佑匯進(jìn)行的“互聯(lián)網(wǎng)+殯葬”探索中，您有怎樣的發(fā)現(xiàn)？
陳平：創(chuàng)立愛佑匯，就是想用互聯(lián)網(wǎng)來整合殯葬業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，為殯葬行業(yè)提供支持和服務(wù)。但我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)有幾個(gè)特點(diǎn)跟殯葬行業(yè)不太吻合。因此，我們一度也感到困惑，殯葬行業(yè)究竟適不適合“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展模式。
第一個(gè)困惑就是，殯葬業(yè)態(tài)是非常傳統(tǒng)的，在線下以獨(dú)立的一個(gè)個(gè)單體存在，無論是殯儀館、陵園，還是白事公司，它們不需要在線下有更多的連接。就拿北京來說，昌平的殯儀館跟懷柔的殯儀館可以不發(fā)生任何交互關(guān)系，不必形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就可以獨(dú)立生存。也就是說，殯葬行業(yè)線下單體間的連接需求不大。而我們看到的互聯(lián)網(wǎng)公司，O2O也好，B2C也好，C2C也好，不管是什么模式，互聯(lián)網(wǎng)是它的獲客渠道，一般線下只提供服務(wù)。那么，愛佑匯是用地面的網(wǎng)絡(luò)或者叫“地推”來獲取客戶，還是用互聯(lián)網(wǎng)的推廣來獲取客戶？如何獲客，是我們的第一個(gè)困惑。愛佑匯的誕生，究竟是“互聯(lián)網(wǎng)+”，還是“+互聯(lián)網(wǎng)”？最后，我們說服自己，先把它做出來再說。
第二點(diǎn)困惑就是，我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，大量的客戶還是在線下，不是線上。你既然線上獲客，線下也獲客，而且線下獲客可能比線上更多。這么一來，我們是否就做成了一個(gè)傳統(tǒng)的白事公司、中介機(jī)構(gòu)，那不是又回到原點(diǎn)了嗎？愛佑匯還有商業(yè)模式的創(chuàng)新嗎？
第三個(gè)困惑是，如果線下獲客可以做，那我們不是要去跟現(xiàn)有的殯儀館、醫(yī)院太平間、花壽店、白事公司去爭(zhēng)客源、搶生意嗎？我想，這不是我們的出發(fā)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)要做整合行業(yè)資源的事，要做加法，把行業(yè)的蛋糕做大，分既有的蛋糕不是互聯(lián)網(wǎng)的初衷。要是跟殯儀館、白事公司等搶單，這不是愛佑匯要做的事。我們要用互聯(lián)網(wǎng)做加法，去整合線下的一些資源，幫助他們把獲客的觸角伸得更遠(yuǎn)，伸得更深，這是愛佑匯的宗旨。
就是在重重困惑的情況下，愛佑匯在堅(jiān)持往前走。我覺得人也好，企業(yè)也好，如果說一帆風(fēng)順，肯定不會(huì)有很大的成功。我們看不清的時(shí)候，實(shí)際上我們的前人也看不清，如果我們看清了，那我相信在殯葬行業(yè)打拼了三五十年的前輩們?cè)缫芽吹帽任覀兏�。我們是跨界進(jìn)入殯葬行業(yè)的新生力量，更有責(zé)任去探索。而探索是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，或許會(huì)徒勞無功。但在殯葬行業(yè)，有人率先去走一條充滿荊棘，但是大家又非常向往的“互聯(lián)網(wǎng)+殯葬”或者“殯葬+互聯(lián)網(wǎng)”之路，這也是愛佑匯在殯葬行業(yè)生存的價(jià)值。
爭(zhēng)做標(biāo)桿，提高殯葬行業(yè)整體水平
記者：除了愛佑匯這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，據(jù)了解，北京同泰也在一些地方建立了自己的陵園，這是在殯葬行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局么？
陳平：北京同泰進(jìn)入殯葬行業(yè)不僅是為了經(jīng)濟(jì)效益，它還要提升這個(gè)行業(yè)的整體水平。所以，它在殯葬行業(yè)的戰(zhàn)略不是資產(chǎn)的疊加，不是版圖的拼湊，不是說要去收購多少陵園，參股多少殯儀館，做多少殯葬設(shè)備、設(shè)施和產(chǎn)品的制造或銷售。成為一個(gè)巨無霸，這不是我們的發(fā)展方向。在殯葬行業(yè)，我們致力于做標(biāo)準(zhǔn)或者標(biāo)桿。
比方說陵園，我們?cè)诒本┚殴絽⒐闪艘粋�(gè)陵園，我們只參股，它的地理位置在天安門正北70公里處，陵園占地上萬畝，特別適合于做一個(gè)示范性國(guó)家公墓。我們?nèi)ッ绹?guó)考察公墓，在華盛頓的中心位置有阿靈頓公墓；在俄羅斯，我們看到新圣女公墓；在法國(guó)巴黎的市中心，有拉雪茲公墓；這些都是國(guó)家級(jí)公墓。北京八寶山革命公墓還不能承擔(dān)起國(guó)家公墓的功能。
我們想打造一座類似的國(guó)家公墓，安葬的人群不講級(jí)別，只要是對(duì)社會(huì)做出貢獻(xiàn)的、有影響力的人都可以進(jìn)來，普通的士兵、民警、在抗洪救災(zāi)中犧牲的人或者見義勇為的人都能像英雄一樣進(jìn)入國(guó)家公墓。我們不做豪華墓、藝術(shù)墓，可能墓碑又小又矮、很簡(jiǎn)單，可能就是一個(gè)小小的銅牌、很平常的一塊青石，但在這里安葬的人不分級(jí)別、不分貧富，而是對(duì)社會(huì)、對(duì)國(guó)家有貢獻(xiàn)的人。它還是一個(gè)旅游景點(diǎn)，不是說我掃墓才來，也不是說我的家人朋友安葬在這兒才來。它是一個(gè)生死觀教育的旅游景點(diǎn)，每天有成千上萬的人來紀(jì)念他們心目中的英雄，受到生死觀的教育。
在陵園之外，我們想樹立殯儀服務(wù)的標(biāo)桿，我們創(chuàng)設(shè)了“生命禮贊”殯儀服務(wù)，改變了現(xiàn)在追悼會(huì)的“131”模式——握個(gè)手、鞠三個(gè)躬、轉(zhuǎn)一圈，我們更注重挖掘逝者生前寶貴的精神財(cái)富，用視頻等去展現(xiàn)逝者精彩的一生。讓參加儀式的人不是說痛哭一頓就走了，而是覺得這個(gè)人他活著時(shí)我不了解他，他這么平凡，卻又這么精彩、偉大，對(duì)自己有一個(gè)啟迪。這種殯儀服務(wù)，我們只是定標(biāo)準(zhǔn)，出設(shè)計(jì)，然后交由合作的公司去實(shí)施，我們采購他們的服務(wù)。愛佑匯會(huì)設(shè)計(jì)很多標(biāo)準(zhǔn)化的模板，比方說西式的、中式的、有宗教信仰的等等，由你挑。無論是哪個(gè)公司來做，你必須達(dá)到我的標(biāo)準(zhǔn)。
目前， 我們已經(jīng)跟幾家殯儀館合作了殯儀服務(wù)，下一步，我們可能會(huì)跟醫(yī)院太平間合作。現(xiàn)在好多醫(yī)院太平間在做告別儀式，這個(gè)趨勢(shì)比較強(qiáng)。為什么太平間的告別儀式越來越多呢？因?yàn)榘凑找?guī)定，遺體只能讓殯儀館接運(yùn)。而運(yùn)到殯儀館后，有的告別服務(wù)又比較單一，滿足不了需求。因此，在醫(yī)院太平間做告別儀式就有了生存空間。
愛佑匯要做大蛋糕，就要發(fā)掘需求，蛋糕是需求產(chǎn)生的，不是靠投資產(chǎn)生的。
生前契約是一種保障性的金融產(chǎn)品，保障在未來享有保值的殯儀服務(wù)
記者：你們以保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式推出生前契約，這是一個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品，還是一個(gè)殯葬服務(wù)產(chǎn)品？因?yàn)橛型浀囊蛩兀趺幢Ｕ线x購生前契約的人在未來能享受到較高水準(zhǔn)的、保值的服務(wù)呢？
陳平：生前契約是一種保障性的保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，它保障的就是現(xiàn)在給付的錢和未來要享受的這個(gè)服務(wù)之間的差價(jià)。生前契約是服務(wù)于殯葬行業(yè)的一種金融產(chǎn)品。
記者：通脹因素如何考慮？比如購買1萬元的服務(wù)，或許到未來的時(shí)候，這1萬元錢服務(wù)的物價(jià)已經(jīng)變成1.5萬元了。
陳平：保險(xiǎn)公司用這些錢去投資，用投資的收益去保障，到時(shí)候肯定是提供價(jià)值1.5萬元的服務(wù)。要是生前契約做不到這一點(diǎn)，也就沒有意義。
生前契約也面臨幾個(gè)問題，既然是一個(gè)保障性的，這個(gè)錢存在保險(xiǎn)公司的時(shí)間越長(zhǎng)越好，因?yàn)闀r(shí)間太短，還不夠成本費(fèi)用支出。所以，生前契約按照保險(xiǎn)的特點(diǎn)設(shè)定了條款，比方說60歲到75歲的人可以購買。
記者：人們對(duì)生前契約的接受度怎么樣？
陳平：接受度非常高，但訂單量還差一點(diǎn)，叫好不叫座。為什么接受度高呢？因?yàn)�，很多人覺得解決了他的后顧之憂，為子女減輕了麻煩。我們?cè)陴B(yǎng)老社區(qū)推銷的時(shí)候，老人就圍著咨詢，場(chǎng)面火爆，也不忌諱。但是為什么不叫座呢？核心問題還是觀念。第一是子女不愿意給父母買，前些天我很想送給我一位朋友的父母一份生前契約，我一跟他說，他就說，你別買，老人說了，送我什么不好，送我一個(gè)死亡的東西。第二就是老人愿意買，但是一征求子女的意見，子女反對(duì)，老人就拿不定主意了。還有一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問題，限定購買人群是75歲以下，很多80多歲的老人買不了。
殯葬行業(yè)不落后，而是封閉
記者：用跨界的眼光來看，你認(rèn)為殯葬行業(yè)是一個(gè)什么樣的行業(yè)，哪些方面可以突破？
陳平：回過頭看一看這三年走過的路，和最初想象的有些不一樣。當(dāng)初進(jìn)入時(shí)，覺得這個(gè)行業(yè)比較封閉、落后，因?yàn)槲覀儚拿襟w看到的大多是對(duì)這個(gè)行業(yè)的垢病，是社會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)的忌諱。所以，對(duì)它的印象不太好。進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)人才蠻多的，并不是我們想象中那么落后，但比較明顯的感覺就是封閉。
所以，我們一定要向行業(yè)外發(fā)聲，要年年講、月月講、天天講，講到社會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)脫敏。這里面不缺人才，不缺黨委政府的開明與支持，也不缺想把事情做好的能動(dòng)性，但這些都在行業(yè)內(nèi)部，外邊的人仍然感覺很陌生。我女兒是搞投資的，知道我做殯葬以后，她跟很多投資人講殯葬，但投資人說我們不敢投殯葬。為什么？因?yàn)椴涣私�、太陌生、很神秘。所以你看，社�?huì)資本很多，但沒有投行愿意投殯葬業(yè)，就是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太封閉了。
造成封閉也有制度方面的原因。比方說，我要做房地產(chǎn)，在網(wǎng)上一搜國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策就清清楚楚。但殯葬的規(guī)則看不清。園林、林業(yè)、國(guó)土、規(guī)劃、宗教事務(wù)、環(huán)保部門都要涉及殯葬管理，各個(gè)部門都跟殯葬有關(guān)系，但職責(zé)又不是很清晰。所以殯葬行業(yè)的障礙，要有人跨界進(jìn)來，要有資本進(jìn)來，把它撞破。
北京同泰進(jìn)入殯葬行業(yè)就做了三件事：互聯(lián)網(wǎng)、金融以及陵園和殯儀服務(wù)規(guī)范，行業(yè)做規(guī)范了，資金和人才引進(jìn)來了，蛋糕自然會(huì)做大。
